Si bien el 2020, fue un año de grandes dificultades para miles de emprendedores, y establecimientos comerciales, el 2021 nos trae un poco de esperanza. Sergio Ruiz, analista de Trade Marketing en 🌱superfüds, nos invita a ver con optimismo este año, en el cual el mayor reto para los negocios, será brindar una experiencia 360º al consumidor, en un escenario donde las compras se debaten entre la presencialidad y la virtualidad.
Por: Sergio Ruiz Ospina
En estos días, tuvimos una pregunta de un aliado, donde nos pedía consejos de cómo sobrellevar su negocio durante la pandemia. Sus ventas decrecían drásticamente y con la incertidumbre del 2020, temía que el 2021 fuera más de lo mismo. Es por esto, que en 🌱superfüds nos pusimos en la tarea de investigar, de la mano de expertos, el comportamiento del mercado, el gasto, la categoría saludable, e identificar 🗣 algunos consejos para que apliques en este 2021 y la rompas con tu negocio.
Es esencial conocer a tu consumidor
Para empezar, es süper importante entender a los consumidores actualmente, frente a la pandemia y qué preocupaciones tienen. Como dice Brendan Witcher, vicepresidente y Analista principal en Forester y experto en retail, es necesario tener claro que actualmente estamos viviendo 2 crisis:
- ⛑ La primera es una crisis sanitaria, en la cual las personas tienen ciertos temores y es determinante para decidir en dónde comprar, cuándo comprar, y cómo comprar.
- 🏦 La segunda crisis y es la más importante, es la financiera. Esta segunda, segmenta aún más su comportamiento, ya que genera más preocupaciones y hace que surjan preguntas como: ¿cuánto puedo gastar de mis ingresos? ; ¿a qué deben ir dirigidos mis gastos? ; ¿qué va a pasar en el futuro? etc.
Aquí viene nuestra primera enseñanza, y es que el 61% de las personas, cree que va haber una recesión económica mundial 🌎. Esto hace que limiten su gasto y lo enfoquen a los productos de primera necesidad. Respecto al comercio, la preocupación más grande de los consumidores con esta reapertura, es respecto a los comercios donde no se aseguren los protocolos de bioseguridad 😷. El 39%, teme que los negocios abran muy pronto, y el otro 38% teme que estos lugares no cumplan debidamente con los requerimientos sanitarios.
En nuestro país, las compras por internet, alcanzaron el 300% durante el 2020.
Lo que sí es claro, es que no todos los consumidores piensan igual. Algunos apuestan por una reapertura rápida y vuelta a la normalidad, y otros que se haga con mayor control y progresiva. Es por esto, que la misión de cualquier establecimiento comercial, es enfocar su comunicación a un público general, no sesgado.
Ahora, desde las palabras de Witcher, es importante entender dónde están comprando los consumidores. Si bien las ventas en e-commerce se dispararon, en Estados Unidos las compras online llegaron al 27% del total del gasto, comparado con un 16% del 2019. Cuando preguntamos a los consumidores si en 2020 aumentaron sus 🛒 compras por internet, el 43 % dirá que sí. Pero, aquí hay un dato muy importante para poder desarrollar tu estrategia a futuro: sólo el 25% de los consumidores, considera adquirir más bienes por internet 📲. Por otro lado, sólo el 12% dejó de hacer compras en los supermercados.
🤔 ¿Qué significa esto?
Podemos inferir entonces que en el futuro, la compra física -presencial- seguirá siendo la más importante. Esto nos da a entender entonces que las compras por internet no están en su máximo auge, como algunos medios lo hacen ver, y aún no llega su momento protagónico. Al analizar la categoría saludable de 🌱superfüds, sabemos que nuestros productos son especializados, con múltiples beneficios y en la mayoría de los casos requieren ser percibidos físicamente por el consumidor, para tener una mayor certeza del producto que adquiere y lleva al hogar 🏡. Al ser una tienda online, esta experiencia presenta un gran reto para nosotros, por lo que el punto de venta será clave al momento de tratar nuevos consumidores y nuevos productos que ingresan al mercado.
Entonces el comercio digital, ¿llegará a su fin? 😱
Si bien cada tipo de comercio (físico y digital), tiene sus pros y sus contras, esto no quiere decir que no debas desarrollar una estrategia digital para tu negocio. Volviendo al presente, la estrategia online sigue siendo de gran importancia y mas aún en nuestro país, donde por más esfuerzos que se hagan, la vuelta a la normalidad aún se encuentra lejos y las compras online llegaron al 300% durante el 2020.
Es por esto, que los e-commerce 🖥 son fundamentales para acoplarse a la necesidad actual del mercado. En el caso 🌱superfüds, de la categoría saludable, es importante enfocarse en educar y brindar al consumidor una experiencia donde pueda tener acceso a todos los atributos de los productos y formas de uso. Para evitar divisiones internas y entre los consumidores, es preferible mantener una posición neutra frente a cualquier decisión que se pueda tomar en cuanto a las restricciones.
¿Qué debo hacer?
Gracias al año 2020, hemos podido entender y aplicar que la comunicación siempre debe estar dirigida a afianzar la seguridad de compra por internet, sabiendo que estas tienen un respaldo. Es igualmente importante mostrar un lado humano de la marca, la cual tiene empleados que dependen de las ventas, que al igual que muchas personas, afrontan la crisis de una manera u otra. Esto es muy valorado por sus consumidores, y optan por negocios que ven a sus empleados como pilar fundamental para su desarrollo.
Finalmente, es importante entender y acompañar al consumidor 🧍🏻♂️, brindando la seguridad que sólo juntos se superan los problemas y es por esto, que busca darles los mejores beneficios. Los negocios deben mostrar cercanía y empatía con sus consumidores.
💡 Tips para enfocar tu presupuesto
Teniendo en cuenta la crisis y que el presupuesto es mucho más reducido, te presento 2 pilares en los cuales debes basar tu presupuesto:
1. Cadena de Abastecimiento 🔗
Tanto de tus proveedores, como de tus aliados en distribución. Es un momento, donde debes enfocarte en optimizar el proceso de operaciones para que puedas ofrecer la mejor experiencia a tus clientes. El nivel de servicio de tus proveedores, debe estar alineado con tu propuesta de valor 💚, y la disponibilidad de los productos para tus clientes. Por el otro lado, entender cómo están comprando mis clientes para responder a esa necesidad.
Aquí llega un término que está de moda hoy en día: la omnicanalidad. La compra online y opción de recoger en tienda, es otra forma de atender a tus clientes, que está cobrando fuerza por el hecho de limitar el contacto al mínimo, sin perder la experiencia física con el producto.
2. Marketing 🤝
Es el momento de ofrecer una gran experiencia a tus clientes. Con la pandemia, el consumidor olvidó dónde compraba sus productos, ya que esto dejó de ser habitual. Además, hoy en día se encuentra más dispuesto a probar nuevas marcas y conocer nuevos productos. Por esto, este punto va ligado al anterior. Es el momento de ofrecerle a tu cliente lo que está buscando y lograr esa fidelización, al mostrarte como una marca cercana y entendiendo por lo que está pasando. Este es el mejor momento para posicionar tu marca 🔝.
Sin embargo, siempre debes tener en cuenta cómo estas inversiones afectarán la rentabilidad de tu negocio y hacer un seguimiento al impacto que pueda generar a largo plazo.
Para resumir…
En resumen, estos son los 5 puntos en los que debes enfocarte 👀 para lograr que tu negocio tenga éxito en el 2021:
- 📣 Comunicar todo lo que estás haciendo para brindar una experiencia segura a tus clientes.
- 🧘🏻 Enfócate en 3 momentos: en el hoy (desarrolla tu negocio online), en lo nuevo (compra online, recoge en tienda, educar sobre mis productos) y finalmente, en el mañana (planea el futuro, cuando todo vuelva a la normalidad).
- 👮🏾 Evita generar una posición frente al momento que vivimos; enfócate en brindar seguridad en la experiencia.
- 🦠 No temas en comunicar cómo estas actuando frente a la pandemia y cómo estas protegiendo a tus empleados.
- 🫂 Prioriza tu recuperación financiera y operacional.
Desde 🌱superfüds, estamos para brindarte acompañamiento en el desarrollo de tu negocio para que puedas conseguir los mejores resultados con la incertidumbre de este 2021.
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Soy Sergio Ruiz Ospina, Administrador de Negocios Internacionales de la Universidad de La Sabana. Me desempeño como Analista de Trade Marketing en superfüds. Este cargo me ha dado la posibilidad de ayudar a desarrollar marcas emergentes en los diferentes clientes que atendemos a nivel nacional. Me apasiona la innovación, el fútbol y los deportes.